第一篇 醒覺目標(biāo)研討會實施
隨著漁業(yè)生產(chǎn)旺季，飼料銷量增長關(guān)鍵期的到來，為達(dá)成年度銷量目標(biāo)，完成貨款回收任務(wù)，為公司創(chuàng)造更大利潤，積極提升海南粵海營銷人員團(tuán)隊協(xié)作能力；由粵海培訓(xùn)學(xué)院牽頭，海南粵海承辦的 “廣東粵海飼料集團(tuán)2022年海南粵海領(lǐng)導(dǎo)力醒覺暨目標(biāo)達(dá)成研討會”于5月3號在海南省臨高縣維也納酒店會議大廳順利舉辦；粵海培訓(xùn)學(xué)院總監(jiān)曹小柏與來自九灣的符歡導(dǎo)師及其5名教練組成的教練團(tuán)隊以及海南粵?？偨?jīng)理許永進(jìn)帶隊的營銷團(tuán)隊與部門長共計68名學(xué)員參與本次領(lǐng)導(dǎo)力醒覺暨目標(biāo)達(dá)成研討會。
3號傍晚18:00，伴隨著會場響起《飛得更高》這一首歌，學(xué)員們迅速入場，同時海南粵海領(lǐng)導(dǎo)力醒覺暨目標(biāo)達(dá)成研討會正式拉開序幕。首先，由海南粵?？偨?jīng)理許永進(jìn)為研討會開幕致辭：“衷心感謝九灣符歡老師與教練團(tuán)千里迢迢過來開展本次培訓(xùn)，大家要全力配合符歡老師及教練團(tuán)，舉行此次特訓(xùn)，旨在鼓舞士氣、厘清目標(biāo)、再創(chuàng)輝煌業(yè)績。各區(qū)域負(fù)責(zé)人需嚴(yán)格要求自己及下屬，責(zé)任到部長，在這三天的培訓(xùn)中，要努力提高自己，完成蛻變，將學(xué)習(xí)到的新知識融入到今后的工作當(dāng)中。
許永進(jìn)總經(jīng)理開幕致辭
隨后，粵海培訓(xùn)學(xué)院曹小柏總監(jiān)進(jìn)行了訓(xùn)前動員，他強(qiáng)調(diào)：集團(tuán)非常重視本次培訓(xùn)的效果，為了更好的掌握所學(xué)提升培訓(xùn)效果并學(xué)以致用，現(xiàn)提4個期望：第一期望大家全身心投入到本次培訓(xùn)中，以一個參與者的身份去體驗培訓(xùn)過程中的感悟和收獲；第二期望大家不斷挑戰(zhàn)自我、創(chuàng)造可能性，突破自己固有模式和思維去把不可能變成可能，如業(yè)績目標(biāo)的挑戰(zhàn)與實現(xiàn)；第三期望各管理層要以身作則，在學(xué)習(xí)和工作中起模范帶頭作用，踐行以身作則不是教導(dǎo)他人的重要途徑而是唯一途徑；一個團(tuán)隊能不能打勝仗就看領(lǐng)導(dǎo)人的示范作用，一個具有狼性的領(lǐng)導(dǎo)人一定能帶出一群具備很強(qiáng)攻擊力能打勝仗的狼性團(tuán)隊。第四、通過學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)化應(yīng)用到客戶服務(wù)中去，為客戶創(chuàng)造價值，讓客戶贏、公司贏、自己贏，最終實現(xiàn)共贏的一個結(jié)果。
曹小柏總監(jiān)做動員講話
本次研討會以發(fā)現(xiàn)自我為契機(jī)、厘清目標(biāo)為抓手，導(dǎo)師通過你聽我說、地雷迷宮、四型性格分析、紅黑練習(xí)、感恩練習(xí)等體驗式練習(xí)項目，使學(xué)員們在練習(xí)體驗中發(fā)現(xiàn)自我、理清目標(biāo)、改變心態(tài)及找到創(chuàng)造價值的方式。區(qū)分開以往的純理論式課堂培訓(xùn)，學(xué)員們紛紛表示這種創(chuàng)新的體驗式教學(xué)能夠更好的激發(fā)他們的學(xué)習(xí)興趣與動力，能夠更好的參與本次培訓(xùn)以及感受每個練習(xí)真正意義。為期3天的醒覺目標(biāo)研討會，導(dǎo)師引導(dǎo)學(xué)員們探索自身的信念、行為、結(jié)果等，讓學(xué)員們在練習(xí)中發(fā)現(xiàn)自我，在工作中尋找出路。在紅黑練習(xí)與感恩練習(xí)中有不少學(xué)員被真正打動、感觸頗深還流下了真誠的淚水；有學(xué)員在分享時表示，回去之后第一件事就是要好好擁抱自己的家人以及給家人用心的做一頓美味的飯菜，在教練后期跟蹤時也了解到確實已經(jīng)落實下去。
你聽我說：表達(dá)與傾聽
紅黑練習(xí)：感召與共贏
地雷迷宮：勇于嘗試與團(tuán)隊協(xié)作
吸引與被吸引：學(xué)會欣賞
四型性格分析：發(fā)現(xiàn)自己
研討會的最后一天各個部門按照老師要求在教練的幫助下制定了本部門責(zé)任到人、可實施的行動方案，并分組上臺演示，在場的每一個營銷人員給出綜合建議，最終由曹小柏總監(jiān)、許永進(jìn)總經(jīng)理及各個教練給出真實、直擊其內(nèi)心的回應(yīng)，進(jìn)一步反應(yīng)真相、優(yōu)化目標(biāo)達(dá)成行動方案；在接下來工作中，各個團(tuán)隊將按照制定的方案落地執(zhí)行，由部門領(lǐng)導(dǎo)及教練進(jìn)行檢視。
學(xué)員方案演示
教練回應(yīng)
會議最后，許永進(jìn)總經(jīng)理先是對導(dǎo)師及教練團(tuán)的付出表達(dá)了最衷心的感謝，許總在總結(jié)時強(qiáng)調(diào)，針對目標(biāo)方案，每個人都要參與進(jìn)來，具體行動、統(tǒng)一思想，每周進(jìn)行檢視；我們來這里的目的是對準(zhǔn)我們的目標(biāo)，完成目標(biāo)的落地。通過這次的會議我看到了很多問題，也是我們亟需改變的現(xiàn)狀。同時提出來兩個期待：第一個期待是通過這次特訓(xùn)以后希望大家學(xué)有所成、學(xué)有所用，通過這幾天課程的體驗，可以運(yùn)用到我們的工作、客戶身上；第二個期待是，必須要改變自我，從現(xiàn)在開始改變，不改變肯定會被淘汰。還有幾個要求：第一從現(xiàn)在開始，每個人必須跳出舒適地帶；第二，大家一定要居安思危，要有高度的危機(jī)感、責(zé)任感；第三，就是每個團(tuán)隊必須每一天要針對自己的行動方案對自己進(jìn)行檢測。
最后，海南粵海所有營銷人員及教練自發(fā)地圍成了一個圈，在高唱《真心英雄》結(jié)束了本次培訓(xùn)研討會。
齊唱《真心英雄》
第二篇、教練輔導(dǎo)跟進(jìn)
研討會結(jié)束后的一周里，教練們對各自團(tuán)隊進(jìn)行持續(xù)跟進(jìn)，導(dǎo)師要求教練在5月13日至14日，對每個成員進(jìn)行電話跟蹤，通過教練電話面談，了解學(xué)員目前狀態(tài)及目標(biāo)達(dá)成情況下，挑戰(zhàn)每個人豁出去，全力以赴支持客戶達(dá)成目標(biāo)的前提下，挑戰(zhàn)學(xué)員的最高水平。
通過教練們的反饋，學(xué)員們經(jīng)過培訓(xùn)后有了一定程度的改變：這周以來學(xué)員們目標(biāo)更清晰、工作更有激情和內(nèi)驅(qū)力更強(qiáng)；同時通過這次培訓(xùn)形成了“創(chuàng)造一個團(tuán)結(jié)、高效、共贏環(huán)境氛圍”的共識，工作方面：挑戰(zhàn)自己舒適地帶，努力克服拖延，積極應(yīng)用所學(xué)、所獲勤跑客戶、塘頭，用心服務(wù)，促進(jìn)工作目標(biāo)達(dá)成；生活方面：學(xué)會了用心聆聽，關(guān)心關(guān)愛身邊的人，家庭關(guān)系更加和諧。
通過教練溝通，部分學(xué)員一周后實踐分享摘選：
學(xué)員A：
這次培訓(xùn)最大的收獲是懂得了換位思考，同時也少了很多抱怨，自律性也提高了很多，從之前的晚起到現(xiàn)在的早起，與客戶對視也自然了很多，過去的一周主要與業(yè)務(wù)團(tuán)隊走訪市場，團(tuán)隊協(xié)同作戰(zhàn)效果非常好，與業(yè)務(wù)A在瓊海長坡市場，轉(zhuǎn)化了A公司終端客戶劉老板；同時也做了大量測水服務(wù)工作，提供數(shù)據(jù)和處理方案，動保產(chǎn)品出貨率也顯著提高，同與業(yè)務(wù)B組成團(tuán)隊，大力進(jìn)攻B公司經(jīng)銷商潘老板，目前已有一定的意向，計劃下周繼續(xù)加大力度拜訪，不拿下經(jīng)銷商潘老板誓不罷休！
學(xué)員B：
收獲最大的就是自己能夠大膽的走出舒適地帶，一個人長期在舒適地帶可能就是廢了，教練也把舒適地帶比喻的很真實，對我思想、斗志都有影響，突破長期在舒適地帶沒有作為的怪圈，不要讓自己閑下來和太舒適。還有就是以前客戶漠不關(guān)心，培訓(xùn)過后，就把對待不理睬的客戶當(dāng)作是舒適地帶來對待，拓寬了自己的舒適地帶，經(jīng)常交流，勇于挑戰(zhàn)，多次拜訪，感動他們。第二明白了團(tuán)隊作戰(zhàn)的重要性，一個人力量比較渺小，需要團(tuán)隊來共同作戰(zhàn)，面對困難更容易解決。
現(xiàn)在天天在市場中尋找客戶，尋找競爭對手客戶，現(xiàn)在勇于挑戰(zhàn)，敢于下市場，下到終端 ，找到客戶，跟客戶多交流，產(chǎn)生的效用不一樣，以前有壓力就是沒有事情做，個人思想有問題，現(xiàn)在有事情做，感覺壓力就小了，如今能做到八點開始到塘頭，晚上十點結(jié)束回宿舍，一整天在終端跟客戶交流，聆聽客戶的心聲，跟客戶關(guān)系變的更加親切，培訓(xùn)之后的最大成果就是我已經(jīng)成功簽下楊老板這個客戶以及下周可以簽下陳老板這個意向客戶，預(yù)計能夠上量300-400噸！
學(xué)員C：
通過這次學(xué)習(xí)后，我花了整整一天的時間放空自己，認(rèn)認(rèn)真真的思考這5年來每個轉(zhuǎn)變的節(jié)點，分析合作成功與拒絕合作的每一個客戶，并積極實踐:
1.思維轉(zhuǎn)變：停止抱怨，沒有賣不出去的產(chǎn)品，只有賣不出去產(chǎn)品的銷售員，只要業(yè)績上去，蛋糕總會有的。
2.拜訪客戶充分準(zhǔn)備：做客戶之前要充分了解客戶的家庭結(jié)構(gòu)，經(jīng)濟(jì)條件，社會關(guān)系，做到知此知彼，百戰(zhàn)百勝。
3.過程關(guān)注：對于目前已經(jīng)合作的客戶，要時刻關(guān)注客戶動態(tài)，養(yǎng)殖情況，與客戶相處要用心溝通，換位思考，多聆聽客戶的心聲，努力達(dá)成共贏，因為共贏是長久合作的唯一前提。
4.勇于突破：關(guān)于遇見大客戶的溝通方式，大膽鼓起勇氣，給客戶一種堅定的眼神，表達(dá)出我司產(chǎn)品有絕對的優(yōu)勢，用信念去感染客戶，從而達(dá)成合作。
總之，培訓(xùn)后，努力去超越自我，去享受做業(yè)務(wù)的每一天！
學(xué)員D：
分享一下我這段時間培訓(xùn)的最大的收獲吧，就是培訓(xùn)回來之后，我做了很多反思和總結(jié)，最大的收獲，就是我們在面對一些比較大的客戶的時候，按照我們以前的思維觀念看來，這種大的客戶都是有競爭對手，公司沒有一個強(qiáng)有力的政策支持我們，是不可能做進(jìn)去的，但是通過這次培訓(xùn)之后，我鼓起我的勇氣。去跟這些大客戶做溝通、做交流、談合作，說實在的，第一次過去的時候還心里還是有點虛的，因為我面對的都是很大的客戶，都是大老板；但是溝通下來，我發(fā)現(xiàn)這些越大的客戶，他們是越好溝通的。同時，通過我對公司產(chǎn)品的講解和案例分析，客戶對我們公司的產(chǎn)品還是比較有信心的，我們還是有機(jī)會把這些大的客戶拿下來，如果我、我們能夠把他們搞定，像我今年的兩個目標(biāo)，余料和目標(biāo)客戶能搞定的話，我今年有機(jī)會超量完成任務(wù)。所以，通過這次培訓(xùn)，不僅提升了我的膽量，也對我的這種平時的工作的思維，產(chǎn)生很大的沖擊?，F(xiàn)在的我敢于突破自我，突破極限，大膽去嘗試，大膽去接觸，大膽去溝通。接下來，我將繼續(xù)跟蹤我的兩個目標(biāo)大客戶，這個月爭取切進(jìn)去，讓他們拿一兩個塘來試用我們公司的飼料。
學(xué)員E：
這次培訓(xùn)收獲還是蠻多的，印象最深的雙贏思維，在工作中有很大的作用，時刻為客戶、公司著想；教練最后的那一段話，給人的反思很大的觸動，平常的工作的中比較急躁，情緒在家庭中處理的不好，經(jīng)過教練的解說，營造和諧的家庭氛圍。以前性格急躁，導(dǎo)致不容易傾聽，不夠細(xì)心，導(dǎo)致容易出現(xiàn)誤差，經(jīng)過培訓(xùn)后學(xué)會傾聽，能夠更好理解客戶的需求點，了解客戶需求的在哪里。剛開始目標(biāo)意識不夠強(qiáng)，在生活中有些沒有前瞻性，沒有提前建立計劃，培訓(xùn)之后學(xué)到了知道計劃的重要性，開始每周、每天擬定計劃，培訓(xùn)過后發(fā)現(xiàn)自己很多不足，也給自己很多思路，有了很大的進(jìn)步。這幾天，我感覺整個人充實了起來，幫扶經(jīng)銷商進(jìn)行開發(fā)，先認(rèn)準(zhǔn)區(qū)域，確定優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶，今天要開發(fā)誰、明天要怎么做，就反饋經(jīng)銷商，經(jīng)銷商還是認(rèn)可的，通過和經(jīng)銷商通力合作，培訓(xùn)之后現(xiàn)已經(jīng)成功開發(fā)3個客戶！下一周會繼續(xù)沿襲這一成功經(jīng)驗繼續(xù)加大開發(fā)力度，至少再開發(fā)3個直銷客戶。
對于每個教練帶教表現(xiàn)及效果，符歡老師及曹小柏總監(jiān)先是表達(dá)了高度的贊揚(yáng)與認(rèn)可，同時為了更聚焦培訓(xùn)目標(biāo)與效果，也給出了合適的整改意見，也更好的促進(jìn)了培訓(xùn)效果的推進(jìn)。
教練交流分享：
蔣教練：
通過電話面談，學(xué)員們給我的體驗是說話很有力量，自律性提高了，但仍有需要突破的地方，也需要更大的挑戰(zhàn)突破自我。
黃教練：
這次電話面談我感受到他們是有力量，開放的！這次培訓(xùn)他們收獲了共贏，團(tuán)隊的力量，凝聚力，互幫互助，勇敢，家庭關(guān)系更和諧了，有話能夠好好說；需要提升的是跳出舒適地帶去突破，更加用心去聆聽，解決拖延癥的問題。
孔教練：
他們大部分人都是有力量的、信念堅定的、積極的、有動力的，但個別一兩個是能量較低，缺乏挑戰(zhàn)，需要及時做出調(diào)整。
在未來一個月時間里，教練團(tuán)隊將會對海南粵海此次培訓(xùn)效果的進(jìn)行持續(xù)跟蹤、反饋，促進(jìn)海南粵海營銷人員實現(xiàn)年度目標(biāo)。